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外贸谈判中如何让步更合理

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  谈判的本质是交换。现在是和平年代了,双方都是自愿公平的谈判。我们要拿到订单,要付款安全;客户也要付款安全,最好收到货后验货,也最好能卖完后再结算。因此,在达成协议之前,双方都必须感到满意。

  非常常见的是谈判付款条件,数量,特别是价格,所有的谈判几乎是不可能一次达成的,谈判是在你来我往的过程中进行的。不知道怎么让步,答应客户所有的要求,利益都给了对方,对方还是怕吃亏,没有下订单,让步就是为了最后拿单,拿不到订单让步没有意义。

外贸谈判中如何让步更合理5个点

1.让步时间上的注意点

  时间要把握好,不少人都是把客户当成上帝,养成习惯了,对客户的信息秒回。在谈判中,一定要把握好时间,不能做到二次回款。例如,谈判第一个让步需要20分钟。第二个特许权将是一个小时,第三个特许权将延长。

  千万不要秒回,这样客户会觉得还有还价的余地。有时候讨论出价格了,也不要马上回复可会,最好是等一段时间,给客户造成这个价格就是我们的底价的感觉。

2.让步幅度上的注意点

  让步的幅度要有打算,从大到小的改变,有个比例参照着更好,这样可以让对方觉得自己谈的价格越来越接近你的底线。

3.让步次数的注意点

  优惠幅度也要注意,可以一点一点的优惠,也可以是突然的。优惠幅度一般在3次以内为宜,即3词以内按照全部优惠原则,次数过多,有的客户会因为你太磨唧,不愿意和你磨蹭,有的客户会因为之前的优惠幅度太小,不愿意而去另一家,有的客户会因为优惠幅度大,觉得你可以妥协成,然后完没了的谈判。


4.千万记住自己的让步底线

  根据以上原则,有时处理不好,遇到麻烦的客户,特别是在面试中,由于没有时间仔细思考,会在不经意间被客户绕进去。如果在讨价还价的过程中出现底线,更麻烦,客户的订单就会变成赔本买卖,收不到就会失去这个客户,尴尬的局面。

5.谈判如何守住自己的底线呢?

  当一个公司谈判人员在场时,一个人与客户谈判,他或她往往由于主观原因而陷入客户的陷阱,当多几个人在场时,旁边的人可以提醒和参与讨论,所以建议多人谈判。如果谈判进行不下去,我们中途休息一下,去个洗手间。谈判前的底线记录在手机上,谈判过程中记录谈判内容,趁客户不注意可以偷看对比,看是否接近底线。