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外贸技巧:如何与客户建立信任

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  在对外贸易中,与客户建立信任是非常重要的。可以说,细节决定成败,专业决定产品知识;专业的外贸操作流程;增加与客户的互动和沟通,邀请客户上门,走出去拜访客户,为客户解决问题,为客户着想,对客户诚实,不要因小失大等等。

专业形象:有安全感

  专业形象不仅是你的着装,还有商务礼仪、行为举止等许多影响顾客感官信任的事情。比如准时开会,说到做到(即使是带文件之类的承诺)。这些事情很重要,因为客户期待着你。在客户的心目中,他希望他要见的人是专业和有帮助的。你必须满足这个期望。

  如果客户在第一次见到你的时候就有差距,以后就很难弥补了,因为你只有一次机会留下第一印象。说到这里,很容易理解为什么那些外国公司的销售人员西装革履,打着领带,汗流浃背,像狗一样去见客户。他们也热!一定要记住,客户是外表协会的,但是他看不出帅不帅,但是看你有多少承受能力,你一定要让客户觉得你是一个安全的家伙。

专业能力:让客户认可你

  这是客户对你帮助他们解决问题的能力的看法,包括你的经验、知识、与人交往等因素。不同的人会因为不同的原因信任你。你的经历。客户经常会了解你的过去,看看你能否解决他目前的问题。当然,客户更关心你的产品质量而不是数量。所以,在向客户介绍自己的经历时,一定要结合客户的当前情况,让客户看到一点,认识一点,不要总说你经历了六件事。

  你的知识。知识不像经验那样直接,但它可能非常有用,特别是当你是新手的时候。如果你没有那么多的经验,通过提供实际的解决方案来展示你的专业性,这样客户也会信任你。

  展示专业性的技巧之一是使用精确的问题来说服客户相信你的能力。例如:如果你问:你的采购业务是如何运作的?这个问题很一般,客户知道你不了解购买。

  如果你问:据我所知,影响采购计划准确性的关键因素包括采购项目的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性,你如何控制这些因素?问这个问题,客户会立刻认为你知道自己在做什么。

共同点:让客户与你产生共鸣

  这是客户认为你们有共同之处。共同点包括兴趣、信仰、价值观等等。专业能力通常是指完成任务动机的能力,而共同点往往与个人动机有关。这就是传统销售发挥作用的地方。例如:他们都喜欢篮球,一起打篮球。都是军事迷,谈论军事;都是旅游的朋友,一起去旅游等等。

  找到共同点最难的不是之后该做什么,而是如何找到共同点。从我个人的经验来看,一般有两个出发点:首先是找到兴趣点。它并不困难。就问我。不考虑共性,因为即使是销售人员也可以与客户沟通。例如:如果你不喜欢音乐,你可以邀请客户去听音乐会。我不喜欢旅游,但是我也可以陪客户去爬山。

  第二是顾客的价值观,包括职业观、人生观。这有点挑战性。这就是为什么许多年轻人发现很难与老年人建立关系。这需要技巧,没有技巧做作业。我的一位同事为了见一位喜欢画画的客户花了一个星期的时间研究绘画,很快他们就陷入了困境。

  我最喜欢的方法是从客户的职业前景开始,找出我能做什么来帮助他的职业生涯。这似乎很难,但做起来却很容易。例如:你可以通过给一个想要长大的年轻人一些书来帮助他。所以,关键是找到,一旦找到,其他容易做。

好处:让客户认为你是诚实的

  意味着你是否关心客户的利益。客户就是这样,只要你在乎他的利益(不一定满足),他就认为你是一个真实的人,是一个有诚意的好人。这里提到的利益包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方法,也是最困难的方法。

  因为它会在三个方面测试你的能力:找到客户需要的两个兴趣(需求);想办法去做;有效地将两者联系起来。销售人员90%的时间都是这么做的。建立信任不仅仅是一开始的会面,而是整个销售过程。

  这不是一个销售技巧的问题,而是一个销售思维的问题,也就是说,你必须始终有一个双赢的思维,始终为客户着想,并通过客户的利益来实现自己的利益。

  客户不是怕你考虑他自己的利益,而是怕你不考虑他的利益。如果你在销售过程中不时表现出你理解、关心并帮助实现客户的兴趣,客户对你的信任就会大大增强。

  例如:你经常和他讨论他的工作如何,他的问题是什么,他最近买房是否需要帮助等等。一旦你表现出这种关心,顾客会立刻认为你是真诚的。

  在大型项目中,信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每次销售电话中都持续关注这个问题,否则你会发现,在一个意想不到的时刻,你辛辛苦苦建立起来的信任会在一瞬间消失。要使客户真正信任,谁也不能一劳永逸!