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[外贸知识总结分享]如何建立自己的客户开发体系

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  [外贸知识总结分享]如何建立自己的客户开发体系?“客户开发体系”,很多人不太理解这个概念,这篇文章就全面系统地介绍一下这个体系是什么样子的。

  本文分享目的是让外贸新人们形成客户开发体系的概念,以便更能系统地规划、开展自己的客户开发工作。任何形式的体系都是可行的,并不仅止于本文的模式。

第一步:体系的开始

  整个体系,总结一句话就是:学会制定和运用一个工作簿。这个工作簿就从“客户开发计划”开始。这是我们要建立的第一个工作表"SheetNo.1”

  这个计划是指,你进入这个行业的外贸后后,需要进行的所有工作要全部列明,并且按照时间、顺序一项一项地规划完整。内容和顺序根据不同行业,可以大概分类如下:

  1.产品知识体系

  2.产品关键词整理

  3.目标市场确定

  4.客户开发记录

  5.竞争对手整理

  6.B2B列表

  7.海关数据网站

  8.社交平台注册

  9.上传宣传列表

  10.邮箱搜索工具

  11.行业协会or黄页

第二步:工作表格制定和运用

  接下来就是一项项地制定上述表格,并按照表格计划一步步开展工作。

  1.产品知识体系

  进入新公司,第一步往往是产品培训,一定要利用好这段时间,别急着开发客户。产品知识的专业度严重影响你开发客户的进度和深度,否则即使一个优质客户在你Whatsapp上喊你聊天,你也无法和他深入谈下去。

  基础知识和参数、HS编码、价格列表、图片视频等素材,etc.将所有文件归类整理,全部整理完成后,会对产品有个比较广义的了解。这个体系建立起来后,以后学习过程中,慢慢地充实起来,让体系越来越完整。

  2.产品关键词整理

  这个很理解,就是把产品对应的准确的关键词整理一份列表,英文、西班牙语、俄语等,根据自己需求整理不同语言。关键词要准确,不是自己翻译的,而是国际通用的精准翻译,包括常用的修饰语。

  这份列表用于以后的客户开发,所以对于关键词的顺序也有要求,最主要、最常用、最精确、覆盖范围最广的关键词优先排列到首位,也就是你搜索客户和上传B2B最先用到的关键词.

  如果你是新人,就寻找老业务员和领导的帮忙,同时加上自己的努力,将准确的关键词固定下来。

  3.目标市场确定

  你的产品适合什么市场?哪个国家采购量最多?哪个国家是新兴市场,比较有潜力?哪个市场一定被开发殆尽、没有开发价值?

  目标市场定下来,才能有目的、有章法地进行客户开发。否则辛苦开发一圈,发现自己定位错了,距离目标客户越来越远。按照市场份额重要程度,依次开发。

  4.客户开发顺序和记录

  这个就是根据你的关键词和目标市场制定的记录表。每个关键词、用哪些工具、在哪个市场,开发的进展。

  举个例子,石膏板的关键词有gypsumboard;gypsumpanel;gypsumsheet等。如何制定呢?示例如下。

  首先,开发方式要有一个顺序,比如:

客户开发顺序-示例1.png

  其次,关键词和市场顺序:

关键词和市场顺序:.png

  差不多这个个意思了,这样的话,每个工具、每种关键词,横扫式开发,面面俱到。

  5.竞争对手整理

  竞争对手都有哪些,产品是什么样的,简单介绍、质量等级、规模能力、价格、主要问题的回复等,都要整理清晰。一开始肯定不全面,抽时间好好了解下这个行业的市场,这样才能清楚知道自己的产品处于什么档次,至少也要做到对价格、质量心中有数。否则你的客户在竞争对手那里采购了,你也无法抢回来。

  这个要求对新人有点难,但是并不是说新人就不必做。万事俱备只欠东风,尚且很难开发到客户。如果不努力做到万事俱备,怎么做好准确迎接客户资源呢。

  6.B2B列表

  除了知名的几个B2B网站要注册发布,针对产品也有一些行业B2B。花几天时间先整理几十个,慢慢注册。时间充实的就加速注册完成。不光注册,还要发布。每个B2B基本都会允许免费发布一些产品,利用好了,时间久了会带来很多惊喜的询盘。多多益善,不吃亏。

  有个朋友自己做SOHO,没有花钱购买一个平台,只靠谷歌开发和几百个B2B,做到了上千万的销售额。所以,千万别小看了这些枯燥乏味的工作。

  除了预先整理的,自己在开发过程中随时遇到的,想深入了解的B2B网站,也整理进来。等手头开发工作完成了,再来深入研究,这样就避免了被临时打断思路。

  7.海关数据网站

  海关数据也是值得尝试。遇到了就保存下来,等到手头工作完成了,再深入运用,仔细搜索。同上,避免了临时被中断思路。

  遇到好的网站,就结合关键词列表,好好运用一下。这里面搜到的都是最真实的客户,在进口或者以前进口过你的产品,最值得你好好开发的客户群体。

  8.社交平台注册

  怎么能少的了社交平台呢。各大主流社交平台都注册好了,每天及时更新状态,同样会有惊喜带来。添加的客户越多,惊喜越多。日积月累,活跃度上去了,广告也打开了。一个几百甚至几千好友的社交账号,存在大量的潜在客户。你的一个动态或许会被转发、收藏,留作备用。

  9.上传宣传列表

  这个是指你在YouTube等上传的视频、资料,记录下来具体内容和链接地址。大家知道,YouTube是不允许重复视频上传的,记录的目的是给客户写邮件或者提供地址时,能够及时迅速。同时避免自己忘记了哪些没有上传,而出现重复工作。毕竟制作带logo和联系方式的视频,需要花费时间和精力。

  10.邮箱搜索工具

  好用的工具怎能不记录呢?

  答:上网查查都有哪些好用的工具,然后记录下来,挨个进行试验,记录下来工具特点和结果的准确性。大家知道,谷歌搜邮箱插件非常多,在谷歌市场里面搜索一下会出现上百种插件,想知道哪个好用,就得自己试验。一个个记录下来,哪怕你已经用得顺手并烂熟于心,也记录下来,以便日后换行了继续回顾。

  11.行业协会or黄页

  意思和B2B差不多,开发过程中你会遇到很多行业协会,或者好用的黄页。都记录下来,把网址记好了。如果邮箱工具搜不到这个公司的联系方式,可以去对应国家的黄页试试。并且协会和黄页上,可以直接搜索关键词,找到很多被漏网的中小型客户。

  总结:

  除了上述内容和模式,大家可以根据自己的需求,调整或者增加,将所有的开发工作进行统一规划,详细、系统、完整、有逻辑,地毯式搜索+精确开发,才能尽量不错过优质客户资源。这样的一份工作簿,运用好了,将成为你每天工作都要打开的一个文件,成为掌控开发进程的利器!

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