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外贸破局者,跨境电商是未来趋势

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  外贸破局者?跨境电商是未来趋势?2019年已过了一大半,这也是外贸商吴文澜做出口外贸的第20个年头。这一年在吴文澜心中有一个关键词“难”。国际贸易形势起起落落是常有之事,但这两年来,吴文澜明显觉得吃力起来,因为订单比以前少也比以前小了。形势变幻、产业升级,让他不得不重新审视自己单一的传统外贸模式,应如何破局。

  几家欢喜几家愁,同样主营外贸业务的张清山,却是另一番感悟。“机会总是留给有准备的人,庆幸几年前的一个新尝试,让我们的业务在局势变幻中依然保持强劲。”

  张清山口中的尝试,就是出口电商。在他看来,也许自己正把握住了新一波出口外贸红利,“对比传统外贸,这是一个全新的业务模式,让我们直接面对海外消费者。”

  “一来,定价权、品牌溢价权都掌握到了我们自己手上;二来。终端线上的个人消费者相对大贸客户来说,对价格不那么敏感,这对我们来说就有了更多发挥空间,受局势影响自然就小了。”

  的确,近年来,受政策扶持、行业环境完善等利好影响,我国出口电商发展势头迅猛。不少传统外贸工厂和贸易商,以及国内品牌商都敏锐捕捉到这个风口,纷纷谋求“触电”,一个个出海故事正悄然上演。

01.找准趋势才能立于不败之地,跨境电商是未来趋势

  张清山在深圳有一家生产园艺用品的外贸工厂,凭借20多年ODM的代工经验,客户遍及欧美品牌商和大型商超。今年由于贸易形势变化,张清山的不少客户都暂时没有了动静,但却有一个大客户的业绩非常出色。他不是别人,而是另一拨意想不到的人——C端个人消费者。

  用张清山的话说,也是“万万没想到”。他感叹,“外贸这行环境瞬息变幻,找准趋势、把握时机很重要,只有这样才能立于不败之地。20年前做外贸,是顺势而为;20年后做跨境电商,也是顺势而为。”互联网加速了贸易的全球化,而跨境电商则进一步缩短了贸易链,让企业出海直达海外消费者成为了可能。

  张清山回想出海契机,还要追溯到2014年工厂遇到瓶颈,订单总量及单笔订单规模都持续有所下滑。尽管尝试了很多办法,但仍收效甚微。直到儿子从美国留学回来,建议他也许可以尝试出口电商。

  “我去美国留学才发现,他们的网购也很发达,日常生活简直离不开亚马逊,而且好多中国产品。这是个大趋势,别人能卖,咱们产品这么好,不是更应该试一试?”

  儿子的一番话点醒了张清山,就这样,他抱着试试看的心态,开始了跨境电商之路,并通过不断地“小步快走”找到了一条既结合自身工厂优势,又贴合海外消费者需求的路,业绩也开始不断翻番。

  最重要的是,“一旦走上正轨,投入其实并没有我们想象中得大,年销售额400万美金的时候,也只有我和我的同事2个人的运营团队。因为在这里,产品才是一切成功的硬道理。”

02.直接快速锁定交易,把议价权掌握到自己手中

  以往,由于订单依附于上游国外贸易商或品牌商,中国外贸企业缺少议价、定价权。但是,“跨境电商让我们能直接快速锁定交易,让议价权掌握到自己手上。有了主动权,贸易局势变化也不会那么被动受限了。”在浙江拥有一家户外用品外贸公司的郑多多感慨道。

  “传统外贸的交易很大程度上不是你说了算,因为你不直接面对消费者,定价权也不在你手上。但现在,我可以借助亚马逊这样的海外电商网站,快速锁定来自各个不同国家的优质客户,同时把议价权掌握在自己手上。

  另一方面,个人消费者对价格有时并不是特别敏感,他们更看重的是产品的品质、性价比、到货时间,而不是一味地低价,而对这几点,我们都有信心。”

  不仅如此,郑多多现在还更有底气去和客户沟通了,以往更多是被动接单,现在他们会多尝试和客户提前沟通,甚至要求签订订购意向,以尽早准备原材料和辅料等。

  三年时间,从一开始现有产品上线,到打造柔性供应链,根据消费者反馈快速设计生产产品,再到现在从研发、生产、运营都有了专门负责出口跨境电商业务的团队,郑多多坦言,“路越走越宽,脑子越来越活了”。最近他还发现了居家小家电这个需求不断上涨的细分品类,于是也开始做起了小家电的市场调研,准备将自己的品类再扩宽一些。

  谈到未来,郑多多也有自己的想法,那就是打造一个属于自己的品牌。“我们和国外品牌合作多年,深知想要长远发展没绕不过品牌二字。有了品牌,你的产品才有辨识度、有溢价、有忠实客户、有复购……我们相信品牌的力量,也有信心,用多年的沉淀,打造一个属于自己的、海外消费者信得过的品牌。”

03.一把手决策很重要,不要把鸡蛋放在同一个篮子里

  福建的周行也是最早开始尝试跨境电商的一波企业之一。他一开始“触电”的理由很简单,因为身边有朋友做了,且做得不错,年销售额第二年就翻了10倍。当然,老周也不是盲目跟风,他有自己的想法。

  “一直以来我的业务结构都比较单一,就是传统大宗外贸。但任何时候把鸡蛋放在一个篮子里,都是非常危险的,必须分散,才能确保一个稳定的业务结构和强有力的抗风险能力。”

  周行的公司主要专注于沙滩度假服装及配饰的外销。以往受限于季节性外贸订单,一年总有淡旺季之分,旺季需加班加点才能按时出货,淡季则可能直接休工数月,但问题在于,谁也不能保证旺季订单一定充足。因此,如何分摊淡旺季带来的风险,成了周行一直考虑解决的问题。

  “出口电商给我的业务增加了一个出口。不同于传统外贸,跨境电商直接将产品销售给海外消费者,我们既可以主动判断市场需求不用被动等待接单,又可以充分利用工厂淡季组织生产。降低风险的同时提高了资源利用率,一举两得。”

  周行笑道,做了这么多年外贸,第一次感觉自己距离国外消费者如此近。“以前看消费者是隔着客户隔层纱,现在有了个放大镜,可以第一手了解潮流趋势、消费者喜好。”

  他举了个例子,以前接客户订单,周期长反应慢;现在每天、每周都有例会,实时追踪销售报告和评论,从而快速调整服装面料、款式、花色,同时也能快速反馈到销售中。做跨境电商还有一个好处,就是形成倒逼机制,消费者是一面镜子,倒逼我们提升研发设计能力、改进供应链、提升品控。

  回想开店第1年,周行身体力行没少花心思,白天跑工厂盯货,晚上上后台浏览买家评论。跨境电商对很多外贸人来说都还比较新,这就一定要一把手有决心,我身边做得好的朋友无不如此。现在,周行的好几款产品都已成为爆款,长期居于同品类TOP榜单。

04.跨境电商依旧是风口,只要想做永远不会晚

  回看吴文澜, 他家生产的五金模具,本来凭借品类全、供应链完善、响应速度快等优势,一直稳定供货给美国本土的品牌商和贸易商。可即便如此,面对贸易形势变化还是面临订单减少、价格迫降等挑战。几年前他不是没有听过跨境电商,只是因为不了解所以不敢尝试。体验过这次过山车一般的心情后,老吴心中只有一个想法——不能再拖了!

  正如张清山说的“其实跨境电商没有大家想象得那么难,不行动只是因为不了解,了解多了自然就有信心了。就像20年前做外贸,一开始大家也不懂,都是摸着石头过河,道理是一样的。跨境电商还是风口,现在只要想就还不晚。”

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