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做外贸的雷,你踩过几个

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  做外贸的雷,你踩过几个?对于外贸人来说,应该都能用简单的几段文字或一张手绘图就把整个外贸流程串起来,而说到每一个具体环节,就比较复杂了。我们在每一个环节中,难免会发生一些失误,今天我们针对一些相对来说发生概率大,而且很常见的问题共同探讨一下,供外贸人参考!

未收到定金,先行备货

  很多公司不注意这一点,而新人也没经验,客户一催就慌了,匆匆要求工厂排产,导致后面客户消失或者取消订单,货物积压仓库。比如,经常会有客户(新老客户都有)要求抓紧排产,定金这几天就给你打过去。实际排产应以货款到账为准。外贸新人和外贸老手都有上当受骗的。

  如果是新客户,大可以直接表明态度。如果是老客户,尽量委婉,比如说:我们已经安排了,会尽快给你生产货物,也希望你尽快把定金打过来,便于我们和财务部落实这个订单。Goods are under production now. Pls transfer the down payment ASAP. I can confirm everything with our Financial Department.

  可能有人会想,信用证也没收到定金,为何就可以排产?一般可接受的常规信用证就是不可撤销的 100% 即期信用证,客户开立信用证时候需要账户里把货款金额放进去,并且不可单方面要求撤销该信用证。最重要的是,信用证是银行信用(银行与银行),并非商业信用(商家与商家),只要单单相符,单证相符,开证行一定会按时放款,并无风险。

  抛开客户信用来讲,现实中信用证的风险主要在于银行信用以及卖方对于信用证草稿的审核期审核,避免出现不符点,沦为客户拒收货物,恶意要挟降价,甚至等待当地海关拍卖占便宜的手段。

钓鱼邮件

  很多人(包括外贸老业务)都犯过这样致命的错误,导致客户将定金打到骗子账户,有的甚至是货物的尾款,被老板要求赔偿。作为一个职员,我想没人希望承担这样的风险与责任吧。

  有一个业务员在一个单子上被骗子两次收走客户的货款。第一次中了钓鱼,骗子登陆他的账户,跟客户发信,说改了收款账号,然后重新发了发票(含骗子收款账户),让客户打钱,然后在该业务员的邮箱里把客户的邮箱拉黑,这样就收不到客户反馈了。于是,第一次货款被骗子轻轻松松的拿走。

  过了许久,发现客户没了音信,给客户打电话,客户却说货款早就按照要求打到指定账户了,这时候回去邮箱看,才发现被拉了黑名单。三番解释,客户总算相信了他们,并同意二次支付货款,结果骗子又来了,同样的方式,提供了第二个收款账户(骗子的),于是同样的操作,发现的时候,货款已经再次进入骗子的口袋。

  如何规避这一问题呢?别慌,遇到链接或者附件,看清楚,不光是在邮件,很多即时通信 App 上收到的链接、附件等也要注意。别到处用自己的企业邮箱登陆。定期改变邮箱密码,使用复杂密码形式,比如:Zq3%9Xc?kW+54.电脑安装杀毒软件,一旦你下载到病毒文件,大多会有提示并直接删除。

盲目追求客户数量,不注重跟进

  新人最喜欢问的问题就是,怎么开发客户啊?去哪里开发客户啊?能闻到点子上的很少。点子在哪里?怎么跟进客户,怎么谈判客户,怎么维护客户。很多人(包括一些老业务)盲目的追求客户数量,天天这里搜,那里搜,找了一大堆潜在客户,谈两句就谈不下去了,要么自己不继续跟进了,要么客户不回复了,要么自己谈崩了。

  没人能够仅凭一两封邮件就拿下一个客户,如果有,那就是你运气太好了,客户太心大了。80% 的客户是靠跟进得来的,你有再多的目标客户,谈不下来订单,也是毫无意义;所以,首先你的重点是维护老客户,其次是跟进在谈客户,最后才是搜索新客户。搜索新客户是为了弥补老客户流失的缺口,因为你做的再好,也会有客户流失。

空谈价格,不谈其他

  大多数外贸新人,刚来上班就忙着在网上搜索找客户的秘籍,搜客户的绝招,从来不是想着先去学习产品知识,了解行业情况,这是一个外贸人的通病。

  如果你不了解产品,怎么去和客户谈判呢?从头到尾讨论价格问题么?价格并非是你拿单的唯一途径,想着光靠价格战打赢竞争对手,赢得客户和订单,并非长久之计。

  有的人说,客户就是一直谈价格,不说别的,怎么办?别做机器人,客户说啥你就跟着说话,老板让做什么你就做什么,你要有自己的思维能力,要学会自己思考和自主发问,学会谈判中的引导。当然,在谈判初期,就该如此做好准备,规避死谈价格的僵局和客户消失的尴尬。

  也不要盲目推卸责任,而要针对性作出方案提议,帮助客户解决眼前的问题。只有这样,才能够不卑不亢的持续的高效率的沟通,传递价值。

细节标注要严格

  很多业务人员在给国外客户通过邮件简单报价或者通过发送详情文件进行报价的时候,都没有标注报价有效期的习惯,这样导致后期可能出现的风险还是蛮多的。由于自己的失误,即使是敲定了订单,后期小细节的变化都可能导致这个订单亏本或做不成。

是什么在影响报价和订单呢?

  尤其是国内环保问题以及最近的汇率的不稳定因素,都会影响我们的报价和后期订单操作成本,因此都要留出一定的可操作空间。(比如报价有效期,交货期和算价格时候的汇率等等)除了报价有效期,规格的偏差浮动空间也应该标注,比如面料的色差,你必须标注出浮动范围,不然真的出了问题,面临索赔的时候,你真的是“哑巴吃黄连,有苦说不出”了。

关于寄样品的心得

  如果客户对你的价格有兴趣。一般会让你寄样品初步确定产品质量。刚开始的时候,很无所谓的样子,给客户寄了两个样。结果客户说,你寄的样品连规格型号也不标注,产品外观上又完全不知道哪个是规格 A 哪个是规格 B ?这时客户就会觉得你做事不够仔细,会重新审视是否要与你继续合作。

寄样品订单要注意以下几点:

  首先客户要提供详细的寄样地址、电话、收件人、客户的税号等。最好能分辨出地址的描述结构。 然后样品的处理:每个样品必须标注小标签,写上规格型号方便客户辨认。样品的四周要用软泡、报纸团等填充塞满,以确保样品不会被挤压走形。装样品的箱子要硬朗平稳无破损切密封完整。在寄样的数量选择上,可以考虑同等寄样费用下,增加寄样数量。

  寄样品的时候,需要做一份 PI 发票:发票货值尽量清楚写明(如 10 美金)。发票上必须注明:The goods are samples only without any commercial value ,方便客户顺利取货。

  做外贸的过程中,还有许许多多大家容易踩雷的地方,欢迎大家留言分享经验,让更多外贸人看到,江湖上,请大家相互指教!今天的外贸学堂就到这里,下期见!

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周林