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新手如何做外贸

新手如何做外贸配图

新手如何做外贸外贸这个行业自身蕴藏有很大的利益,即使当前市场日趋严峻、竞争发展日趋激烈的今天,许多人依然没有放弃投奔这个领域去老捞金.虽然我们看到许多在外贸行业打拼数年的老业务员赚得金钵满盆,但是一些新手如果亲自上阵实践一番的话,还真的未必能超越这些外贸老人呢?

更重要的是,为了培养更多优秀的外贸人可以投身到外贸行业这领域的实践发展中,我国高等教育甚至专门推出了一个“国际贸易”的行业.这些接受过专业外贸知识教育的人,即使是投身与外贸这一行业的新手,但是因为顶着一个“外贸科班”出身的身份,他们自然是对于自己未来闯荡前景一片信心,但是书本上的知识毕竟是书本上的,有道是“纸上得来终觉浅”,我们真到了实践操作中,这些理论是否能有效匹配我们的实践操作呢,这又是一回事.为了让更多新手可以更好的适应外贸这个大的发展环境,再次我给了几点新手做外贸的建议以供新手参考借鉴.

1.熟悉产品,这是一个外贸人的首要工作,如果你对自己的产品都不熟悉,要怎么向你的客户介绍产品呢?对产品的不熟悉会带来很多严重的后果,比如报错产品规格,让客户误以为是他们所需的产品,但客户在拿到样品后发现不是他们的目标产品,必然会对你甚至对你的公司的专业程度提出质疑.除了要记熟你已有的产品资料,你不妨可以多去生产车间转转,问问老技术工人,了解产品的更多信息如生产环节等等.熟悉产品之后,你在后续与客户的谈判中也就更有底气.

2.巩固专业知识和技能,专业知识对于一些国贸专业毕业的外贸新手当然是不在话下的东西,但是有些外贸新手并没有系统地学习过外贸相关的知识,除了在公司的培训上获取,你还需要利用闲暇时间去自学一些外贸知识,可以通过网站、书籍来学习.当然,一些资深具有国贸专业知识基础的外贸新手也不要产生所谓的心理优越感,其一,专业技能也是需要巩固的,比如写开发信,你可以多看一些优秀的开发信模板,从中找到写开发信的技巧;其二,学的和用的是两码事,怎样能将自己的所学巧妙而充分地应用到自己的实践操作中这才是真本事,同时也是十分考验人一个的环节;其三,外贸领域的新人不管怎么说,大家在实践上的地位都是一样的,只要善于学习,敢于应用,没有什么科班出身和非科班出身之说,重要的是大家要有一个不断学习的热情.

3.外贸人的第一忌讳“懒”,这个懒可以体现在很多方面,首要我想说的是不喜欢动笔记录,喜欢什么时候都用脑筋记,还是和上学的时候一样,把脑袋当作万能的,难道你不知道好记性不如烂笔头吗?有些东西还是记在纸上比记在脑袋里面来得实际.除此之外,外贸工作对于细节要求较高,有很多事情为了防患于未然,需要我们多跑几趟进行仔细确认才好,所以说懒惰肯定是外贸人的一大忌讳,我们可以反省一下自己是否有这个缺点.

4.不喜欢自己总结,这是很常见的现象的, 都过于懒散,不太爱总结,不积累,但其实,如果我们可以总结每一次与客户的谈判或者邮件,不管是成功的还是没成功的,我们都会从中获得我们意想不到的效果的.且外贸这个工作本身就是一个十分考验人的耐力的工作,作为新人我们前期所做的工作很多,且都是一些基础繁琐的工作,在这个过程中其实就是锻炼我们的一个重要过程,那么我们定期做出的工作总结就是对自我提升与发展的一个积极的推动动力,所以我们一定要重视总结才行.作为外贸新手,一定不能犯了“不喜欢自己总结”这个错误的点.

5.不要发送附件,而且附件容量大的还是通过邮件发送,其实这是最大的错误,因为有时候我给客户发送了邮件,客户总说没有收到邮件,但是我明明发送了,其实后来我才知道,是我发送的附件的容量太大,很容易被当成垃圾邮件的.不仅如此,与不是很熟悉的客户进行初次联系的时候,就直接发送附件的话,因为考虑到网络安全问题,客户的邮箱系统一般也是会自动拦截为垃圾邮件的,所以我们要注意一下这样的情况.

做外贸的一些经验分享

1.在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复.进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的.而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了.以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的.所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去.

2.如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的.

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩.我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格.这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了.

4.答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说.诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处.

5.报价要有技巧.关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6.接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重.有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了.对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要.

7.生意上的SENSE必不可少.这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么.我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵.

8.不要轻易的对客人说“不”.圆滑的处理是好的选择.例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人.

9.参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付.那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待.这些都是很致命的.展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象.

10.坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件....很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有.相信多数的业务员都经历过这样的情况.本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果.做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的.例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了.

11.关于报价单的问题.现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西.但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢.

12.关于商业技巧的问题.如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除了单证报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧.这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多.大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的.(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一.本人正在LP帮助下学习商业技巧)

13.关于付款方式.做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢.本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全.

14.业务和老板的关系.我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少.千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时.

15.这一条要特别送给工厂的业务员.因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差.我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识.例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个.试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗.这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目.

16.现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢.但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷.酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情.看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了.

17.在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的.所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基础.

18.一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象.其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步.

19.客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人.

20.我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了.现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大. 

新手如何做外贸为本站分享文章,于2019-06-27,由周林发表,共 4651个字。仅供学习参考,不可做商业用途,若有侵权敬请联系站长删除,转载请保留本文地址:https://www.ai6ba.com/article/wen583.html,感谢支持!

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