外贸知识100问之93,谈判问题

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外贸知识100问之93,谈判问题和客户谈判的全过程,应该如何避免进入误区?(实际案例分析。)先跟你说明我跟这个客户的大致谈判情况吧,我们的这个客户叙利亚客户是在去年的广交会上认识的,当时客户要求了不少的型号并让我们报价,之后我们老板报了价(当然,中间也有过三番五次的讨价还价),最后确定了价格。

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答:最后确定的价格有没有以书面的形式发EMAIL给客人确定?有没有注明报价是基于FOB?报价最基本最保险的格式是:

USDXXX.XX based on:

1) XXX.XXPCS

2) FOB XXX/ CIF XXX

3) Extra charge for logo: USD0.0X/PC or included in above price.

4) Package: White box/ Carton Box/ Giftbox.

5) Extra charge for other color.

6) Etc.

如果你没有以书面的形式做如上说明,那么之后你与客人在FOB与CIF上的纠纷很大程度上是你们公司的过失!)

可是后来我们也顺应客户的要求发了一些样品给他们,说是质量检验,客户收到后并没有对我们产品的质量进行评价,而是说他们愿意把样品发给我们,让我们按照他们的质量,样品表面,大小来做...我们老板是亲自看了客户的样品的,他很清楚到底能不能做的,后来经过我询问,老板说没有问题!

答:“让我们按照他们的质量,样品表面,大小来做...我们老板是亲自看了客户的样品的,他很清楚到底能不能做的,后来经过我询问,老板说没有问题!”

在以上这一段可以看出,客人是用类似于贵司产品的样品来问你可否做到。你的经理说可以。既然此样品质量与贵司样品有所不同,那么作为合格的业务,你应当马上基于这个样品报价给客人。我猜想你的客人一定是误会你们了,他以为你说NO Problem是说:按这个样品来做也可以维持原来的价格

后来事情就出现了转折,因为客户发过来的样品质量比我们做的好,无论是质量还是表面等方面都比我们强,而且在跟客户的沟通过程中,客户提出的要求也很多,如所有产品必须一个brand对应一个packing,还要求在包装上特别注明made in spain,这样以来我们就要考虑更多的成本问题了,很显然之前我们给客户的报价就要进行一些调整(补充,之前报的是fob价),否则很可能血本无归了,老板看的更多的是利润啊!

标签: 外贸

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