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[外贸经验分享]面对外贸新市场,我是如何做下第一个外贸订单的

周林2020-07-29外贸知识105110

[外贸经验分享]面对外贸新市场,我是如何做下第一个外贸订单

2015年,我从普通外贸业务员升职为外贸经理。我在这家公司做了7年,主要负责美洲市场,2015年之后美国反倾销,我开始主攻加拿大市场,面对这个新市场,分享一下我是如何做下第一个客户的。

初步接触,我是15年下半年开始接触我的第一个加拿大客户的,当时他给我们公司的邮箱发了一份邮件,咨询某品牌产品的价格。那个品牌,我们其他市场有出过货,但是加拿大没有卖过。

客户的邮件很简单,Hi I am interested in your XXX, please send me the price. Thank you. (翻译:你好,我对你们的xx产品很感兴趣,请给我报价,谢谢)。收到这样的邮件之后,我就开始了漫长的谈判过程。

第一步,调查客户背景信息

这一步主要是为了更多的了解客户背景。这个客户在他的邮件签名里,提供了他的公司名称和电话。我就特意去搜了这个公司,并没有公司网站,也没有找到相关的介绍。我当时的就想,要不就是大客户,深藏功与名。要不就是小客户,没做过进口的。

第二步,推断客户情况

客户邮件里提到的这个XXX是一个具体的产品型号。我当时的第一感觉是,这个客户对产品很了解呀,肯定是个好客户。要不就是之前用过的,要不就是在当地见过的,再要不就是当地热销的。不管怎么样,都说明了这款产品在当地有需求。有需求就有市场,有市场就有合作机会。

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第三步,邮件跟踪

第一封邮件,收到客户询价之后,我立马就给客户回复了邮件,给他报了价格,然后还给他发了一些产品的实物图的照片,从不同的角度来展示产品。邮件结尾我说:please call me if you have any questions (如果你有任何疑问,请联系我)。

第二封邮件,前三天,没有回复,我给客户追了一封邮件,问是否有收到第一封邮件。然后又报了一遍价格,主要是担心我的邮件进了垃圾邮箱。毕竟客户是给公司主账号发的询价,而不是我的公司个人账号。

第三封邮件,第二封邮件发出之后,还是没有回复。我就开始琢磨怎么样才能让客户回复我呢?然后,我又重新找了搜索了客户的信息,能查到的还是太少了。所以我当时就找了合作的货代,让他帮忙查到加拿大的进口税率(这一步操作,主要是因为我做美国市场的时候,一直都是做ddp的,我自己感觉是一个卖点)。然后我给客户写了第三封邮件。邮件我是这样写的:

第四封邮件,然后我收到了客户的回复,客户说没有做过进口,让我提供我在加拿大的海运代理的联系方式。我就找我国内的货代,让他提供了一个加拿大的货运代理的联系方式。

邮件发出之后,我跟国内的货运代理交代,我说如果客户联系你的加拿大的代理了,你尽快通知我。然后继续等呀等,即没有收到客户的回复,也没有收到货运代理的通知,然后我又开始写邮件。

第五封邮件,这封邮件主要是为了打消客户的顾虑。所以,我给客户简单的介绍了一下我们的公司,和目前的业务。然后给客户发了一个美国客户的提单,以及美国客户给我们公司付款的水单。

邮件结尾,我说的是:If you want to contact with my customer in US, please let me know. I will check with him if I can give you his number.(翻译:如果你想跟我的美国客户联系,请告诉我,我跟他碰一下,看我能否把他的联系方式给你)。

然后客户回复了,说想联系我的美国客户。于是,我就跟美国客户确认了一下,然后把美国客户的电话号码,公司网站都给加拿大的这个客户了。事实上,这个客户并没有打电话,因为我美国客户答应过我,一旦这个加拿大客户给他打电话,他会立即告诉我的。但是,我一直没有收到相关的邮件。

第六封邮件,之后又没有了回复,作为贸易公司,有时候能展示的信息其实很少。至少如果是工厂的话,起码还可以随时去车间拍个有本人出镜的照片,或者视频啥的给客户发过去,但是贸易公司做不到呀。

我只能开始琢磨新的办法,然后我给客户又写了一封邮件。邮件内容如下:I understand that it would be the first time that you import from China, and you will be very cautious. But I hope you can trust me based on what I have provided before.  If there is anything else you want to know, please email me or call me. I am willing to help. Thank you.(翻译:我知道这可能是你第一次从中国进口,也明白你会非常谨慎。但是我希望你在看到我之前的这些资料之后,能够相信我。如果你想了解其他的信息,请给我发邮件或者打电话,我很乐意帮忙,谢谢)

收到订单

然后我就收到了客户的订单,后来客户很快就付了款,还特意从加拿大飞到中国去看装箱。虽然我当时有建议他找第三方的验货公司去监箱,他还是坚持自己飞一趟,可以看出是很谨慎了。

收获与感悟

整个沟通的过程中,客户还是很nice的,看到感兴趣的邮件基本都会回复。收到客户回复的时候,我基本上都是当时就立即回复他的邮件。而没有收到客户回复的时候,我会保证一周至少给客户写一封有效邮件。这样的一个频率,不招烦,也不会让客户忘了我,我自己也觉得比较舒服。而且,我特别注重Call to Action(行为号召)。

大多数邮件的结尾,我都是以call to action(行为号召)作为结尾,主要是为了督促客户在看到相关邮件之后,能够参与进来,进而采取一些行动,不管是回复邮件,或者给我打电话,或者给我客户打电话,都可以。这样做是为了提高客户的参与度,有利于最终的成交。

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