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直面大地主客户的灵魂拷问,开发加拿大客户系列

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直面大地主客户的灵魂拷问,开发加拿大客户系列

  但是有一个客户,不太好聊,在我的印象里,他就是个“不差钱”的大地主。我记得去他家面谈时,我整个人无措到落荒而逃。对方气场强大到我就像个蝼蚁,似乎他可以不费吹灰之力就能把我碾压.这个客户虽然一直没有跟我合作,但是和他交流,总能给我很多启发。

  1.展会上见面

  客户公司在Halifax(哈利法克斯,加拿大新斯科舍省的首府),首先公司地址能在哈利法克斯的,那实力绝对不能轻视,为什么呢?就因为哈利法克斯是加拿大大西洋地区的最大城市和主要经济中心,这里集中了大量的政府服务设施和非常有实力的私营企业。而这个客户是海洋四省最大的轮胎进口商,着实是一个超级大金主。

  我是从google上找到的这个公司的联系方式的,但是没有联系过,因为知道这个公司是我们当时合作工厂的直接客户。

  我第一次去新斯科舍省拜访其他的客户时,还特意去这个客户的门店门口溜达了一圈,看到他家门店的门口飘着我们合作的某工厂的品牌的广告旗,我当时很震惊。

  加拿大的大多数汽修门店,广告牌上都是只展示国际大牌轮胎,展示中国品牌的很少,而只展示中国品牌的进口商,我还是第一次见到。

  当时,我就觉得这个客户是一个很认真在做中国品牌的客户。

  2017年我们公司去巴拿马(中美洲最南部的国家)参加展会,我给这个公司发了邮件,邀请客户拜访我们的展位,想正式给客户介绍我们的公司。

  大地主客户A(是个老爷子)带着他的儿子B来到了我们的展位,印象特别深的是在会谈结束后,我们一起拍合照,我的同事比了“耶”的手势,被老爷子A看到了,让我同事把手放下来了,不要做这个动作,看得出是个很严肃的老人家。我当时就觉得这个客户比较严谨,合作可能不大好谈。

  2.展会后拜访

  展会之后没多久,我去加拿大走访市场,出发前特意给老爷子的儿子B(展会的时候,只有B留了名片)发了邮件,咨询他是否有时间见面,然后顺利约上了拜访的时间。

  那天B去我住的Airbnb(租房)接我,然后带去他们的门店看了一下,门店不大,真的看不出来什么。

  然后他就开车带着我去他家,说是老爷子平时都是在家里,很少去门店。

  途中经过某个路口,B介绍说:“从这里开始,就是我们家的地盘了”。我当时以为他们家就拐个弯就到了呢,结果开车开了近20分钟,这宽阔的家园,叫他大地主真是一点没错。

  进了他们的院子之后,围着房子的三面,放了大概60个40HQ的集装箱,我当时忍不住“哇哦!”。

  还在震撼和恍惚中就被带进了家门,别墅内装修超级豪华,金光闪闪的,我都没敢多看。

  然后找到侧位沙发顺势坐下,开始跟老爷子聊天。老爷子坐在主位上,不怒而威,我感到瞬间压力暴增。

  3.直面灵魂三拷问

  我先问了老爷子一些问题,比如做轮胎做了多少年?第一次跟中国的供应商合作是什么时候?目前在合作的工厂是哪几家?每年大概的采购量是多少?

  老爷子也逐一回答了我的问题,听完老爷子的介绍,我就知道客户对中国的轮胎工厂门儿清,知道的比我还多。

  然后我问老爷子有什么想从我这里了解的,于是老爷子问了我三个问题。

  Who are you?你是谁

  第一个问题是:Who are you?(你是谁?)

  我先介绍了我们的公司,包括我们合作的工厂,这些工厂的品牌,这些工厂的产品类别,我们与这些工厂的合作年限和私人关系,以及我们目前在加拿大的客户分布情况。

  然后我介绍了我自己,我在这个公司的工作年限,主要负责的市场,每年的销售业绩等。

  这个问题,这样回答,主要是为了让老爷子对我们公司,以及我们所合作的工厂有更多的了解,同时对我的个人业务能力能有一个大致的判断。

  但老爷子听完,没有说什么,也没有做任何评价。

  Why should I choose you? 我为什么要选择你

  然后问了我第二个问题:Why should I choose you? (我为什么要选择你?)

  作为贸易公司,其实这个问题很不好回答,因为我们没有自己的品牌,只能卖工厂的品牌。

  价格上,我们肯定不可能比工厂更低;

  发货速度上,也拼不过工厂,毕竟工厂肯定是优先考虑给自己的直接客户发货;

  再加上产品又属于标准件,不存在私人订制这一类额外的服务。

  所以这个问题简直是来自灵魂的拷问。

  我先从价格的角度跟客户提了一下,说我们可以提供跟工厂一样的价格,并且我还解释了是因为工厂针对不同采购量的客户提供不同的价格,我们在工厂的采购量大,能拿到比较优惠的价格,再加上我们给工厂是全款预付,这种支付方式能够让我们拿到的价格再优惠一点,所以价格上基本上可以保证跟工厂直接给他的价格一样(拜访这个客户之前,我们拿到了工厂给这个客户的价格,所以才敢这么谈的)。

  然后我开始重点谈我们能提供的服务,比如邮件回复肯定不会超过12小时;对加拿大市场非常了解,从发货到目的港清关这些事情可以全部负责;最后,我重点提了我们公司可以提供账期(这个是来拜访这个客户之前特意找公司领导申请核实过的),客户可以先卖货再付款。

  老爷子听完,还是没做出任何评价。

  What can you bring to me? 你能给我带来什么

  最后问了我第三个问题:What can you bring to me? (你可以给我带来什么?)

  听到这个问题,我就想,完蛋了,老爷子对我刚刚的回答不满意,我的答案没有吸引到他。

  然后我就更紧张了,这个时候我已经不知道还能再说点什么了。就跟老爷子说,如果选择跟我们合作,按照贵公司的采购量,肯定在我们公司享受超级VIP待遇,发货优先,全天15个小时在线的服务(这是我之前每天的工作时间)。

  其实这个答案挺虚的,我自己也知道没什么用处,但是当时实在也是想不出答案了。只想着赶快结束话题,真的比入职面试还紧张。

  可能是因为老爷子也没有听到想要的答案,所以也没有再为难我,就让他儿子带我去吃饭,然后送我回家。在那之后,虽然之后一直跟他们公司时不时有邮件联往来,但是从来没有下过订单。

  事后感想

  后来我很认真地思考过,其实这三个问题,一直贯穿在我们与客户的谈判中,只不过只有这个客户是直接问出来了。

  而我给出的的答案,是可以给一些普通客户的答案,比如想做DDP的新客户,比如想要帐期的客户。

  但是这个大地主客户,从公司实力到行业经验,都不可小觑,而我的答案里,确实是没有吸引到客户的点。

  这个客户,虽然没有做成,但是对我后面在谈新客户的时候产生了很大影响。

  我会常常问自己这三个问题,然后根据所了解的客户情况,分析判断客户更关注的点会在哪里,然后再给出一个能让客户更为满意的答案。

  在轮胎行业,这几年,没有自己品牌的贸易公司是一个比较艰难的存在,主要是客户信息越来越透明,工厂或者拥有自有品牌的贸易公司不管是在参展,还是拜访客户上的投入都比没有自有品牌的贸易公司要多很多。

  在这个行业里,活下去的压力迫使我时刻记住这三个问题,然后去分析,总结自己的优势,然后有针对性地开发客户

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  文章统计信息:文章《直面大地主客户的灵魂拷问,开发加拿大客户系列》由周林于2020年06月16日发布,共2963个字,有7492人阅读,归类于外贸知识目录下,更多相关内容请点击下方标签,即可快速查找与文章《直面大地主客户的灵魂拷问,开发加拿大客户系列》相关内容。

最后编辑于:2020/06/16编辑: 周林

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