组织采购中心

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组织采购中心

                   

组织采购中心(OrganizationBuyingCenter)

组织采购中心是什么?

组织采购中心又称组织采购中心,是指参与采购决策过程的个人和集体。

组织采购中心的角色类型

组织采购中心包括组织中的所有成员,他们有一定的共同目标,并共同承担决策造成的各种风险。他们在购买决策过程中扮演六个不同的角色。根据每次购买的具体情况,购买中心的每个角色都将由不同的个人、部门和不同层次的高级管理人员扮演。并非所有的角色都参与到购买过程中。在一些次要购买中,角色将相对较少,至少在形式上。

1、倡议者

倡议者,也被称为发起者,是指确认购买需求的人。它们可能是组织中的用户或其他人。提倡者确认需求的方式(如***、要求、成本节约建议、解决问题、投资机会等)可以影响确定过程的许多方面和具体要求。

2、使用者

用户是指组织中实际使用(或拒绝使用)产品或服务的成员(如生产工人、维修工程师、秘书等)。).他们可以在购买过程中扮演其他角色(如倡议者和影响者),在决定购买是否可行方面起着重要作用。在许多情况下,用户首先提出购买建议,并协助确定产品规格。

3、影响者

影响者是指影响决策的人。他们通过提供信息来指导评估供应商或指定采购规格来影响采购决策。影响者通常是技术人员,如工程师、质量控制专家和研发人员。他们通常协助确定产品规格和其他购买参数,并为评估计划提供信息。技术人员作为影响者尤为重要。有时采购组织会从外部雇佣顾问,这也会影响采购决策。

4、决定者

决策者是指最终选择产品和服务的人。他们的决定包括标准、条件、供应商等。决策者可以是高级、中级甚至初级管理人员,这取决于他们的权力范围。对于销售人员来说,最难确定的是决策者的身份。例如,公司的采购人员可能有权以名义采购,但实际上,采购决定可能由公司的首席执行官做出。

5、购买者

买方是管理和供应商之间的关系,定期谈判的人(如买方代理、买方官员、质量管理人员等)。买方可以帮助制定产品规格,并对供应商的可靠性、声誉、偿付能力和竞争力等关系问题提出建议。在复杂的购买过程中,买方也可能包括高级管理人员。

6、控制者

控制器是指有权阻止销售人员或信息与采购中心成员接触的人。例如,不允许销售代表与经理打电话或会面的电话接线员和接待员;拒绝合作的仲裁员和检查员;避免文件工作的行政人员;坚持预订程序的守旧管理人员。

组织采购中心不是组织结构的固定部分,其构成因采购情况而异。

例如,医生不参与决定医院雇佣哪个地板清洁工,但当考虑购买昂贵的诊断设备时,医生会积极参与决策。由于购买中心是影响消费者行为的因素(心理因素、社会因素和人类学因素),它也会影响组织中的个人。就像家庭中不同的成员对某些购买决策有很大的影响一样,购买中心的成员可能会使用不同的策略来影响最终的结果,如承诺或威胁。但由于组织在任务和情境环境方面与家庭不同,我们可以认为影响这两个不同群体的因素会有所不同。

例如,在价格方面,组织购买比消费者购买更多的竞争。当家庭需要购买食品油时,他们会根据价格表到当地百货公司选择品牌;当麦当劳需要购买食品油时,公司会竞价,详细说明商品,并与供应商开发长期合作伙伴关系。整个决策将包括管理者、研发人员和营养学家。

组织采购中心的关键问题

组织采购中心应考虑两个关键问题。一是组织需要投入多少资源(如垂直一体化程度),二是与供应商的关系(如供应商数量和与不同供应商的关系特征)。

1.自制或外购的决定

对于任何组织来说,自我控制或外包的决定都是一个关键和战略性的问题。垂直一体化是获取重要资源的许多战略之一。自身制造和生产的主要问题是市场需求变化迅速,企业技术更新相对缓慢;另一个问题是,高度垂直一体化的企业忽视了员工的创新能力,这是企业获得市场竞争力的前提。

一段时间以来,垂直一体化在行业中的应用大幅下降,大量组织越来越依赖于具有创新能力的供应商。实践证明,供应商有助于产品的有效开发和推广。如果组织决定采用外包,那么失去对供应商的控制被认为是一个主要的缺点。然而,经过多年的探索,组织找到了一些控制供应商的方法,如战略联盟、联合投资、合作开发项目、贷款和信用担保,这些准一体化在垂直一体化中发挥着相同的作用。

2.决定与供应商的关系

如何处理与供应商的关系是组织采购中心面临的另一个关键问题。在处理供应商关系时,有两种相反的有效方法。

其中一种是敌对关系,即组织与供应商之间的关系是零和关系(即一方获胜,另一方失败,没有中间状态)。因此,组织采购管理中的一个主要问题是供应商之间的竞争,从一个供应商到另一个供应商,以获得尽可能低的价格。

采用类似策略的组织应避免过度依赖供应商,并经常改变供应商。与各种渠道和来源的供应商合作的策略是一种有效的采购策略。采用这种采购策略的组织必须与供应商保持相当的距离,这是一种敌对关系,而不是合作关系,这被称为传统的有效采购概念。

另一种与供应商的关系是合作关系,即组织与供应商的关系不是零和关系,双方可以通过相互适应获得利益,实现双赢局面。这种采购策略与传统的采购策略完全相反。它之所以能被认可,主要是因为它也可以通过与供应商的合作,具有传统采购策略的优势,甚至实现更有效的采购。价格只是采购过程中的一项成本,但通过与供应商的合作,其他相关成本可以降低。

组织采购中心-图1

3.供应商网络的决定

发展与供应商的良好关系可以获得许多经济效益。如果供应商能够协调彼此的活动,他们就能获得更多的潜在利益。每一种关系都反映在包含许多不同关系的关系网络中,每一种关系的变化都会导致其他关系的连锁反应。因此,如何协调供应商之间的关系,形成一个有效的供应商网络是组织采购中心面临的另一个关键问题。组织供应商和关系网络中的供应市场对组织非常有益。日本汽车制造商提供了这方面的例子,他们只依赖少数供应商,并将不同层次的供应商归类为分层结构。例如,丰田汽车公司直接与少数一级供应商(不超过200家供应商)建立关系,这些供应商负责建立许多其他层次的供应商(约4000家供应商)的网络结构。建立供应商网络结构是日本汽车制造商获得市场竞争地位的关键因素之一。

参考文献

  1. ↑张德鹏、汤发良、李双玫《市场营销学》[M]第五章组织市场和购买行为分析
  2. ↑莫厄尔(JohnCMowen),迈纳(MichaelMinor).束觉婷(译)黄格非.消费者行为学/市场营销学简单翻译/ConsumerBehavior:AFramework.2003年清华大学出版社出版.ISBN7302066205,9787302066200.第12章第3节组织购买行为,215页

组织采购中心

组织采购中心发表于2022-06-04,由周林编辑,文章《组织采购中心》由admin于2022年06月04日发布于本网,共2726个字,共5165人围观,目录为经济百科,如果您还要了解相关内容敬请点击下方标签,便可快捷查找与文章《组织采购中心》相关的内容。

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