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做外贸,这可是大忌

周林2019-12-05外贸知识96550

  做外贸,这可是大忌!今天来讲讲外贸里的一个大忌。千万不要因为一时情绪上头,把以后所有的路都给堵死了。即使和客户暂时合作不起来,也不必把局面弄得太难看。学员提问:你好,老师!当客户几次三番说价格高,但他说的价格我做不了的情况下,能这样回复吗?(我们的产品价格可能比同行高10%左右,但客户说的20-30%实在是有点儿离谱了。)

  Many thanks for the information you provided. Hope there will be a chance to meet one day.

  Pls forgive me to use a picture(Named:What we see may not be the fact) with Chinese,I believe you will understand and agree with it though there is not any English.

  Pls feel free to let me know if you would like to test our samples for comparison.

  Have a great day!

客户还是不错的,把他们现有供应商信息都给我了,对方不是专业做我们产品的,很可能是从外面拿货给的客户,质量没有保证的。但是想到客户用他们,说明认可他们的质量,我实在是觉得没有继续跟进的意义,才出此下策。

我的建议

  任何时候不要在邮件中用这种方式来表达,有浓重的讥讽味道,反而会让客户不再搭理你。你应该心平气和跟客户解释,可能我们的价格确实高一些,高在哪里,但是不会像您说的高出那么多。当然我并不是说您在恶意压价,市场上确实有竞争对手做恶意低价竞争。

  如果最终选择这些低的离谱的产品可能会踩到价格陷阱,他们通常会在后期原材料,质量和包装上做手脚以保证自己的利润,这里给您做个分析。(降价格分级报价,原材料多少,耗损多少,管理成本多少,包装成本多少…)

  将自己的利润虚值分到每个成本里,客户一看你的价格利润是行业里常规的,一般都会再做考虑的。你如果不想跟这个客户浪费时间,你只要说我们确实无法做到这样的价格,如果日后有合作机会希望再合作就好。俗话说买卖不在仁义在,不要因为情绪问题把日后所有的路都堵死,这在生意场上是大忌。你怎么知道,你以后合作的客户没有人会和这个客户有交集呢,名声是需要好好维护的。

做外贸,这可是大忌

别把路都堵死了

  说到这个答疑,我又想起以前有位学员问我的问题:“料神老师,您好,我手头上有个大的进口商客户,他原来是从印度采购的。我们报的价格跟客户的目标价相差没有很大, 但是怎么跟进都没有突破。

  最近我们辗转查到了客户的竞争对手的资料,这样的话,我们能否以竞争对手的信息再尝试联系客户?就是假装收到其竞争对手的询盘,说如果你不跟我们做,我们准备给你的竞争对手报价,努力达成合作了。”

  当时我是这么回复他的:“设想下你是客户,你收到这样的邮件你会怎么想,卧槽,还没咋滴就来威胁我?客户不是三岁小孩,吓唬一下就服软了,你的产品又不是对方需求度非常高的东西,非你不可,何况价格还不太好。

  其实竞争对手这条路可以走,但不是这样走的。你可以分析对方竞争对手的产品价格,质量和市场占有率,给客户某些方案。比如购买你的哪些产品可以与对手形成竞争优势,哪些组合可以让终端客户有良好的购买体验。比如A产品贵了些,但是配合他对手没有的B产品一起销售,客户可以省事,还能省钱(如果分开从两家购买,运费贵很多不说,是否能够配套也是个问题)。

  这样让客户最终得利的方案更能吸引他,当然这个方案好不好要依靠你的专业度了!”如果站在客户的角度来看这两位朋友写的邮件,你会有什么样的感受?是不是会觉得不舒服?所以我们在跟进客户的时候,谨慎一点,多换位思考一下。别情绪用事,把路都堵死了。

  不要等到无法挽回的时候,再过来找有什么能让客户起死回生的方法。这样的话,为什么不一开始就多想一想呢?而且做生意要的是利益最大化。你如果不喜欢某个客户,可以渐渐把他边缘化,比如单子往后排排,价格抬高些。即便不想合作,也别表现出破罐子破摔的样子。

  世界很小,如果日后你开发的客户跟他很熟,或者开发当地的其他客户,这个圈子里碰上了就是你的名声问题。这就很不划算了!今天的分享有带给你什么启发吗?欢迎留言交流分享经验。

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