契约进入模式

摘要:契约进入模式                    合同进入模式,又称合同进入模式(Contractual entry modes)    什么是合同进入模式 一般来说,从事国际营销的企业可以...

契约进入模式

                   

合同进入模式,又称合同进入模式(Contractual entry modes)

   什么是合同进入模式

一般来说,从事国际营销的企业可以采用出口、合同、投资三种基本模式进入国际市场。

合同进入模式是指企业通过与目标市场国家企业签订长期非投资性无形资产转让合作合同进入目标国家市场。

与出口进入模式的区别在于,企业在合同进入模式下出口技术、技能、技术等无形资产,而不仅仅是有形产品,可以克服国际市场运输成本高的商品贸易壁垒和部分出口产品的竞争力;避免经营风险,保持稳定收入;此外,还可以利用国外有利资源,充分发挥技术的作用。

与投资进入模式的区别在于没有投资,因此不涉及股权安排。然而,这表明了合同进入模式的缺点,即对受让人的业务活动缺乏必要的控制,可能会为自己建立竞争对手。在某些情况下,如果采用这种模式,企业可能会失去以其他方式进入当地市场的机会。

   以合同进入模式的形式

契约进入模式有以下几种形式:

(一)经营许可证

许可证经营(Licensing)是指企业(许可方)与东道国企业(被许可方)签订合同,允许东道国企业在一定时间内使用其专利、商标、公司名称或其他无形资产,并获得佣金或其他补偿。

(2)特许经营

许可证经营(Licensing)是指企业(许可方)与东道国企业(被许可方)签订合同,允许东道国企业在一定时间内使用其专利、商标、公司名称或其他无形资产,并获得佣金或其他补偿。

(3)合同制造

合同制造(Contract Manufacturing)是指企业与外国制造商签订合同,外国制造商按照合同要求制造约定的产品,企业本身负责市场销售的市场进入方式。

(4)管理合同

管理合同(Management Contract)是指企业在合同规定的期限内,与东道国企业签订合同,负责对方的全部经营管理,进入目标市场国家。企业作为回报,根据合同提取相应的管理费和相应比例的经营利润。

(5)工程承包合同

工程合同,又称交钥匙合同,起源于1984年的土耳其。是指企业与东道国企业签订合同,企业为东道国建设工程或工厂,企业承担全部设计、施工、安装,然后在工厂顺利试行一段时间后交给东道国的一种方式。

   合同进入模式案例

华为国际化发展历程

华为的国际化道路是先易后难的市场选择原则,即从发展中国家开始,然后转移到发达国家。在海外市场进入交钥匙合同模式中,华为还注重与投资模式和各种模式相结合的灵活战略。

1.1996-1999年进入国际市场的初始阶段

1995年,以任正非为首的华为决策者看到了整个电信行业的全球发展趋势,即未来电信行业将不再有只依赖区域市场的设备供应商,所有电信设备供应商都必须是国际标准。当华为开始了一段艰难而漫长的国际市场扩张之旅时,起点是非洲和亚洲的一些第三世界国家。

华为在国际市场的早期阶段走了很多弯路。这个阶段可以理解为一个突破,一次又一次的失败,一次又一次的失败,直到零。1998年,由于华为在开拓海外市场方面的毅力,它终于成功地获得了俄罗斯的合作项目订单。随后,在越南,老挝的中标逐渐拓宽了华为的国际化道路。

在华为国际化的初级阶段,华为最大的兴奋是见到客户,获得投标,制作投标,让客户阅读投标,了解华为和华为的产品。市场发展主要集中在发展中国家,海外业务规模很小。

2.国际快速发展阶段(2000-2004年)

经过几年国际市场的成功发展,华为的海外市场自2000年以来发展迅速。在国际市场领域,华为的海外市场逐渐从俄罗斯、中东和非洲扩展到欧盟和美国。但当它第一次进入欧洲和美国市场时,它也从一些边缘城市开始。

2000年,华为首次在全球电信市场最前沿的美国设立了研发中心(分别在硅谷和达拉斯);

2001年,华为开始进入欧盟市场;

2001年,华为与俄罗斯国家电信部门签署了数千万美元GSM 设备供应合同;

2002年底,华为获得国家光传输干线3797公里的订单;

2003年,世界各地部署了1亿个C&CO创造行业记录的八端口;

2003年,与3Com建立合资企业,生产企业数据网络设备;

2003年底,阿联酋电信公司(Etisalat)提供覆盖全国范围的项目UMTS服务,强化Etisalat技术领成为中东和***世界第一家引进第三代网络的运营商;

2004年,欧洲004年在全球电信第二前沿的英国市场设立;

契约进入模式-图1

2004年,华为中标荷兰Telfort,马来西亚TM,毛里求斯Emtel的WCDMA 3G合同;

可以说,2004年是华为国际化取得重大发展的一年。今年,华为全球销售额达到462亿元。其中,国内销售额273亿元,海外销售额22亿元.3亿美元,占总销售额的41%。华为已进入世界50强电信运营商中的22个,其中包括德国、法国、英国、美国和加拿大在内的14个发达国家。

3.全球化发展阶段(2005年至今)

经过短短几年的国际发展,华为承担了许多国际合作项目。现阶段有两条战线。一条战线是华为在全球网络布局后,在欧美以外取得全面突破,大力拓展欧美市场。截至2006年,华为已覆盖国际市场100多个国家和地区,服务300多家运营商。在世界50强电信运营商中,使用华为的产品和服务有28家。世界界各地建立了8个区域部、85个代表处和技术服务中心。

进入国际市场的华为契约模式的主要特征

1.合同模式主要结合多种模式

华为交钥匙合同为主的海外市场进入模式中,华为也注重与投资模式的结合。在财务实力不断强大的过程中,华为有两种投资方式来促进合同:一种是在海外收购、新建或联合研发;另一种是引进外资,与西方跨国企业建立合资企业,进行OEM生产。

2.市场进入先难后易的原则

在国际化之初,华为首先将东欧、拉丁美洲和非洲等不发达国家作为进入国际市场的跳板。随后的战略包围了欧洲市场,包围了拉丁美洲、非洲和俄罗斯市场,最终进入了欧洲和美国市场,并逐渐发展壮大。

3.低价竞争策略

在华为的国际竞争中,低价竞争策略是通过合同进入国际市场的重要策略。在电信招标过程中,华为的中标往往是因为其报价远低于其他供应商。

4.建立客户服务体系

在交钥匙合同模式下,承包商按合同要求完成项目建设后,只要委托企业验收合格,不涉及售后服务,利润往往为短期,风险也是合同模式中风险最高的。然而,华为并没有在交钥匙后离开,而是继续为客户提供服务,建立一套完整的售后服务体系。

5.技术领先优势

当华为进入国际市场时,它不仅具有价格优势,而且具有技术优势。华为每年都投资于技术研发。这一优势正是华为进入国际市场的基础。

启示

在选择进入国际市场的方式时,从事跨国经营活动的中国企业应充分分析环境和企业内部情况。即使选择合同模式进入国际市场,也仔细考虑企业自身的情况、目标市场、投资环境等因素,以确保通过使用该模式获得最理想的跨国经营业绩。

面对国际市场和全球化的艰辛曲抗和各种压力,企业不能轻易放弃,要有信心和毅力。

建立全球研发、营销和服务体系。

   参考文献

  • 庞鸿藻.国际营销[M].对外经济贸易大学出版社,2006-4-1
    1. 契约进入模式

      契约进入模式发表于2022-05-26,由周林编辑,文章《契约进入模式》由admin于2022年05月26日发布于本网,共2941个字,共5933人围观,目录为外贸术语,如果您还要了解相关内容敬请点击下方标签,便可快捷查找与文章《契约进入模式》相关的内容。

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