外贸知识总结分享和实战经验-值得收藏

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外贸知识总结分享:没做外贸前,本来以为外贸就是穿着西装打着领带在高档写字楼里和老外吹吹牛,晚上再泡泡吧生意就谈好了 真正做了才发现自己学了这样又学了那样,从电脑到车间,用上了网站建设,用上了seo,学会了photoshop,学会了e语言软件编程,学会了展厅设计,学会了开小货车,到最后连开铲车都学了学 

没有休息天,放弃节假日,五一,端午,国庆好像都是在参展,鬼知道这两年我经历了什么 做了好长时间外贸了,现在我才发现想要外贸做的好,基本要吧自己培养成全能型人才,请各位小朋友做好准备:

1.产品知识, 对产品肯定要很熟悉  知道成本构成, 生产流程,生产工艺, 认证  这些客户都会问到,越是大买家重要的买家, 越是问很专业的产品问题 对产品知识的了解,是你建立自信的第一步,也是你和客户关系的纽带 相隔万里,要客户信任你,这步必不可少,无论你和客户聊得多么风生水起,天马行空,上知天文,下知地理 如果你对产品知识不了解,你就不能实质性的高效的为客户解决他的疑惑和问题,在这一段合作关系中,你的角色就是一个“客户-工程师”, “客户-工厂”,“客户-货代”之间的传话者 

2.语言要基本掌握;听说读写都得行,英语或者小语种 当然也不需要多精通,遇到不懂很正常,要是开始做外贸了你还学英语,那这个起点就是-1 

3.外贸的基本知识,这个就不用说了吧,要是连个报价都不知道加个FOB ,cif 那好好学习吧 

4.互联网知识要掌握  懂得搜索引擎应用,懂得使用电子商务网站接订单, 懂得博客营销, 自媒体引流, 很多方方面面点滴知识用心积累;

首先一点必需了解的是,今天的外贸跟十年前 ,五年前 ,乃至两年前都有很大的不一样.为什么这么说?把眼光放更高更远一点.整个国际市场都在变化 ,中国的制造业 ,人力成本优势 ,国际贸易关税政策 ,物流技术/成本/要求,都在发生翻天覆地的变化.不把这些因素考虑进去 ,不站在整个国际市场的视野来看待这个问题,很有可能会受到自己视野的局限而失去先机 可以说,未来的5-10年,外贸这个行业的赢家是属于那种能够站在整个国际市场的视野上看待这个问题的人 

外贸现在的本质是什么?就是把你的产品和生意拿到国际市场上竞争,跟同行业同领域的来自全球的竞争者一起角逐(这里说的外贸不是海淘买低卖高的进口贸易,仅针对出口贸易而言. 那么我们不妨来看看你的国际竞争者都在做些什么准备和贮备哪些知识.

1. 互联网知识.主要集中在如何利用互联网卖产品(如果你做外贸到现在还没有或没打算做线上销售 ,那请直接忽略本答案.——可以包括以下知识范畴. B2B平台,网站建设和维护,电商网络安全和跨境支付等

2. 营销知识.主要针对线上如何售卖产品和获得订单,可以包括以下只是范畴.

Advanced SEO(高级搜索引擎营销.Social Campaign for Ecommerce (社交媒体营销).Content Marketing (内容营销 ,包括自媒体打造 ,运营和导流.

Review经营和WordOfMouth营销.

如果是刚开始,掌握这几点就可以起步了;如果想要更大的发展,以下技能知识点会起到关键作用.Programmatic Ad (数字广告 ,广告平台选择和高级智能广告设置.

photoshop,各种软件运用 不说了吧,你要是不知道学什么先学个photoshop总是没错的,现在做B2B,做报价单,做logo,做效果图哪个用不到啊,很多我们跟老外文字半天讨论不清楚,一张图发过去大家都懂了 

5.待人接物要老练, 老外经常来拜访或者来展位, 要懂得沟通让对方感觉舒服 要了解一些基本的地理知识 ,中国的传统文化 ,各国习俗 没有哪款产品是完美的,售后问题总是会或多或少的出现 为了维持好和客户的长期合作关系,要是现在做外贸有和国内淘宝一样,不满意收货后30天内无条件退款,那你们牛逼啊,恭喜你找了一个好公司 

6.物流也要很清楚,哪个货代公司价格便宜,提柜子能力强,哪个快递公司快递便宜 每个行业每种产品货运的specifications 

7.订单跟进技巧, 这点是外贸最难也是最培养人的一个环节  订单生产出货经常遇到意想不到的问题, 需要条理思维, 并且把问题控制在苗条阶段, 避免事态扩大;

8.还有时间管理;跨部门沟通;想想怎么学会跟不会用电脑的工厂沟通吧,还有一些老阿姨老大爷说了半天没明白你讲了什么这类公人沟通吧培训助手;当你做业务忙了,公司会安排助理给你,你把事情要交给他,还要教他怎么做 团队管理;业务多了,手底下有几个新人跟着你混了,你们考核团队奖励了,你得管理他们,内部培训;很多公司会让业绩好的业务员培新,这个时候你要做PPT,写演讲稿,准备课程 

9.市场分析,行情调查,用户研究.如何找出target audience(目标受众.收集用户反馈 ,不断迭代更新产品的研究和实操方法定价知识.如何找到最适当的价格 ,Freemium model(提供部分免费功能或产品.是否可行 ,如何Upsell(晋级售卖.和Downsell如何调查竞争对手价格,竞争对手客户,竞争对手产品 

10.行业相关的法律知识,各国海关政策,国家政策,避免一些坑,比如,印度 ,尼日利亚就有一些对外贸公司不友好的条款,要弄清楚,不然可能送货到港口,客户拒收,要求你降价,不讲价就低价拍卖,辛辛苦苦做的货大半钱打水漂 

11.学习能力.从学校毕业不是学习的终点而是学习的起点,学校教的都是很泛的知识数学 ,语文 ,英语,说真的感觉就是教会了你几个学习工具,而工作后学的才是专业知识,现在很多企业都在通过阿里 ,中国制造 ,贸E宝 ,敦煌网这些外贸软件做外贸,才是真正能够帮助你接到单子赚到钱 

一个外贸老油条的经验分享

一个从事了10年外贸业务的老外贸人 ,通过10年的工作实践做了大量总结 ,在这里与大家一起分享 ,希望对新人朋友们有帮助 

1F  找不到客户怎么办?

有很多各种各样的原因值得思考.

1. 是我们产品的问题吗?

2. 是自己努力的还不够吗?

3. 是自己在做业务的方法不对吗?

4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?

关于以上4点原因 ,给出一些我自己的经验之谈.

1.客观地认识自己的产品 ,知道它的卖点 ,它的优势在哪 是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品 ,应该是不存在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品 退一万步说 ,假设真有这样的产品 ,真正有能力的业务也能做出人际关系营销 也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下 ,还是愿意从你这里购买 当然 ,这种是极端情况 ,而且已经进入高端的营销技术了 

2. 需要靠自己主观的判断 ,是否是因为自己偷懒 ,比如每天发的邮件量 ,寻找新客户的数量太少的原因 ,而没有订单 我刚开始做的时候 ,带我的大哥给过一个形象的比喻 ,做业务 ,尤其是外贸 ,就像打渔 ,又像种植 

每天的日常工作就相当于播种和撒网 ,你永远不知道什么时候撒的一颗种子 ,在哪里撒的一网 ,就能给你带来收获 ,而我们不可能一直空想之前的努力马上出成果 ,所以要每天坚持不懈地做下去 ,多在linkedin ,环球人脉网这样的实名制的网站上撒网 ,一方面积累可信任的长期人脉 ,另外一方面不断向有经验的人取经 ,因为这样的网站不同论坛 ,不会久了都找不到上次聊天的那个人 

3. 当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题 ,方法 种子种下去了 ,发芽了即出现了有兴趣的客户了 ,但是因为种种我们自己的方法原因 ,也许不能让客户满意 ,或者有分歧 ,导致不下单 这种情况出现后 ,不要灰心 ,冷静思考到底是什么原因 ,客户没有下单 我自己的方法是 ,将之前所有失败的单统计起来 ,分门别类 ,100个失败的客户询问中 ,有多少个是因为什么原因导致谈不下去 这样的话 ,对你总结经验教训 ,针对性地改正自己的方法很有帮助 

4. 第四点举个例子比较好理解 之前我们是做水暖管道产品的 ,出口到某些国家 ,某些行业需要一些安全认证 ,如果公司没有的话 ,对应的客户是很难下单的 如果是这样的情况 ,需要向公司反映 ,不过也可以找一些人解决 ,我之前在环球人脉网上找了一个人帮忙也算作了一桩生意 

题外话.我做外贸业务也做了这么久了 ,从刚入行的菜鸟 ,到现在小有成绩 其实说穿了 ,就是耐得住性子 ,坚持和不断地成长 当初刚入行的时候 ,除了英语6级 ,其他的是一窍不通的 贵在坚持!我可以告诉你当初一直支持我做下去的信念——做外贸的不只我一个 ,我也不比别人笨 ,凭什么别人能做好 ,我就一点都做不好?我一定能做好!这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子 只要每天坚持 ,不断成长 ,不可能做不到订单 退一步说 ,按照我上面说的思维 ,能做好的人不少 ,我做不好 ,想转行 ,但是转行了我能保证自己在那一行一定能做得比在外贸中做的更好吗? 有句古话说的好.是金子 ,在哪都能发光  我自己对这句话有一句延伸.不行的人 ,做什么都不行  看到这个问题有感而发 ,因为当初自己确实是这么过来的 ,感触颇深 希望说的这些能对你有所帮助 ,如果说得不好的地方 ,请一笑置之 不过如果真的是因为公司或者产品确实有问题的话 ,我并不反对换一种产品做 ,但是当初选择的时候就该认准了公司和产品 ,而不是随便选一个做做 

2F  怎么写开发信?

之所以写关于邮件的事情 ,邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一 注重客户邮件 ,从写开发信到回复邮件一点都不能马虎.首先 ,国内和国外的客户 ,总体上来说 ,都是人嘛所以基本没有太大的不同 ,需要注意的地方基本都是一样的 不过在某些小细节上会因地制宜 ,比如非洲的国家 , 在经过几次聊天之后 ,如果客户在聊天内容中称呼你为“brother"(额 ,你是女孩子 , 好像不会碰上这样的事情 不过举例 , 无妨 )这就是拉近关系的最好时机 ,不要犹豫 ,果断地也如此称呼他 好些和非洲兄弟做的单都经过了这一环节 

总体来说 ,每个国家都会有一些自己的细节上的小习惯 ,这个需要我们自己平时工作中多注意 ,多积累 比如俄罗斯人的英语普遍不好 一封好的开发信 ,除了内容不能过长 ,要有明确的主题之外 ,我认为最重要的.

1 ,是开门见山 开头2句话内 ,介绍完我们公司是干嘛的 ,找到这个客户是想做什么 为客户省时间也是给我们自己更多的机会 

2 ,语法不要太犀利 我经常被某些西方客户弄得头大 ,虽然咱英语还马马虎虎 ,但是也不带你用各种异常熟练的当地语法来调教我们的啊 所以最好开发信中的语法 ,要符合教科书一般的死板一点 这个没关系 ,保证客户能看懂好理解才是王道 因为我们面对的客户 ,也许他们的英语水平也就跟我们差不多 ,像上面提到的俄罗斯客户 ,他们的英语很不好 ,如果你开发信英语写得太地道 ,反而会给他们的理解带来困难 写开发信你也可以在外贸论坛上发帖求助 ,或在论坛上学习 不过要注意 ,一般论坛上水很多很深 ,鱼龙混杂 而且论坛上流水太快导致帖子下沉 ,因而话题通常比较浅显 ,缺乏细致和深入的探讨 

3F  怎么回复询盘客户邮件?

做过的人才明白 ,邮件都能生出万般事端 ,对于回复客户邮件也是不断因环境变更需要改变 ,回复询盘客户邮件也是一种机会 ,需要很多注意的地方.

1. 收到询盘 ,第一时间打开 ,也就是你最快的时间 ,竭尽所能 用一分钟打开 ,2-3分钟 ,认真阅读邮件内容( 一般不会太长 , 且比较简单 , 最多5分钟分析完毕) 

2 .回复 ,相信大家都有自己的模板 ,没有的最好建立一个模版并不断完善 我说的只是模板 ,然后一定要修改 记住客户需要的是唯一性 ,只有你认真对待 ,让他觉得你为这个询盘有很认真的准备 

3 .内容开头 , dear加他们的名字或者其他 ,自己感觉简单说下他的询盘.we are pleased to receive your inquiry hear that you are interestedin our…… 简单说下自己的公司三句话 Our company ,名字 ,专业生产(老外提到的产品)and……(自己主打产品) ,然后由于什么好的质量 ,价格 ,我们的产品卖的很好 ,或者换成你们的优势 

如果熟悉他们国家的市场 ,你可以说we are glad that our productsells good in your market.(不清楚就别乱说 ,反正写下 ,你们的产品非常适合他们的市场;如果是新市场 ,就说这个市场我们正在努力开发中 ,我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就 ,或者实在没有就说.我们很高兴 ,有你这样一个伙伴帮助我们开发市场 ,我们会给你提供最低的价格和最好的质量帮助你打开市场 

4 简要介绍一下客户提到的产品 ,最小起订量 ,大概因素 ,一定要主打的 ,你们的优势 ,每个公司肯定不一样 如果价格觉得有竞争力 ,报一个价格 ,你们的最小起定量(也可以转化成优势的 ,降低MOQ) ,大概的运输方式 ,支付方式 ,这个根据客户的询盘来考虑报与不报 要是人家实在咱实在 ,人家玩虚的咱也玩虚 ,但要写的很实在 ,表现出很真诚 大概一个完整的报价方式 ,以最有竞争力的形式表达 

5 设置疑问之一 ,最关键的地方 ,最能勾引老外的地方到了.把最小起定量降低点 ,价格稍微抬高点 然后就说如果你不介意 ,请告诉我们的你的数量或者要求 ,we wil try our best to give you a discount .尽全力给他打折 ,前提是你得回复 ,吊他胃口 

6 疑问之二然后推荐产品 ,一定要有比较 ,有比较才能够分量 ,老外要的是普通产品 ,推荐一下新产品(主要推优势 ,简单描述)如果你感兴趣 ,并不介意的话 ,我下一次给你做个报价 总之要形成对比 ,形成价格或者性能 ,质量反差 

7 说下公司或者我们可以给予的一些服务 ,比如可以OEM ,可以打你标签 ,可以帮你刷字……附属的但又很有必要的 

8 再一次提醒他.if you haveany questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highlyappriciated. 这个可以换的 ,要是有诚意的客户直接要msn ,或者其他联系方式 ,不大有诚意的 ,报自己的 这只是一些简单的方法 ,主要是通过最大程度地激发客人的兴趣和多次提醒让他联系你 ,一次一次冲击他主动联系你的欲望 

个人总结的外贸知识跟大家分享

马克老师是一个幽默可爱的外国人 ,他讲的课生动活波 ,引人入胜 ,相比起以前听过的外贸培训课程 ,这次的课程感觉上更加的轻松和愉悦 ,在欢笑声中 ,在对比中 ,短短的三个小时的时间很快就过去了 ,但是留给我最深的还是马克老师所讲的内容 ,让我受益匪浅 在这里跟大家分享一下 

个人挺佩服马克老师的 ,他来自埃及 ,是个阿拉伯人 ,才31岁 ,在中国就已经小有成就 ,这与他对工作的认真 ,热情 ,坚持是分不开的 ,再加上他本是一个性格开朗 ,幽默的人 ,又喜欢交朋友 ,所以自然而然受人喜欢和爱戴 他在中国12年 ,总结了一套自己应对各国外国人做生意的妙招 而且还出了几本书 ,创建了MIKE FAMILY 成为阿里巴巴的协议讲师 ,他讲的干货是作为每一个外贸人员都必须学习的 

作为外贸业务员 ,你必须必备以下四点 ,在外贸的长路上 ,是大家都要具备的 1 你永远不会知道你的客户在想什么 ,不要想办法去猜 

2 你永远不会知道你自己做的是对的还是错的 3 你永远不会知道今天的客户会不会成为以后的竞争对手 ,所以关系再好有一些事情还是要保密 4 你永远不要说NO 就算价格上真的做不来就跟客户说我再一次帮您跟老板沟通一下或者介绍一下适合客人目标价格的产品 其实理解这四个点并不难 ,就是每一个人都有自己的个性 ,作为业务员是一样的 ,作为客户人的性格也不一样 ,也许你的一种成交技巧今天在这个客户身上用了成交了 ,在另一个客户上也许就不行了 做销售不是千篇一律的 ,所以 ,走自己的销售路 ,赚自己的钱 

如何解决客户嫌你吵的问题?客户会觉得你打电话打多了 ,发信息发多了 ,或者发邮件发多了 最好的解决办法是 ,你首先得承认自己的错误 ,是的 ,不好意思 ,我承认我很吵 ,但是 ,我很热爱我自己的工作 外国人都喜欢敬业的业务员 ,尊重每一个努力工作的业务员 其次就是三S原则 ,就是对于已经成交的客户你的after sell service.客户都喜欢服务至上的感觉 ,要做好售后服务 做销售 ,要懂的心理学 ,一个人要懂得只夸别人的优点 ,可能别人的优点不明显 ,但是也不能讲别人的缺点 ,因为每个人都有自己的缺点 ,但是都不喜欢被对方说出来 

找不到客户?是什么原因呢?1.是不是我们产品不好?

(没有卖不出的产品 ,只有卖不出产品的人)

2.是不是我不够努力?(好好分析一下你的工作量 ,比如开发客户 ,跟进客户 ,服务客户

3.是不是我做业务的方式不好?那就换别的方法吧 

用什么方法能直接找到我们的准客户呢?

1 参加展会  ,不是简单的一句参加展会就认识了客户 ,要给客户留下深刻的印象 ,就要想办法 ,方便后期有联系的 ,比如说 ,跟客户拍张照片 ,做一个比较好的POSE留影 ,后期发询盘给客户的时候 ,客户看到自己的照片的时候就会想起你的 这一招真的很有用 

2 RFQ 就是付费版平台上的询盘 ,永远不要小看了付费版的 ,对于外国人来说 ,他们更加相信付费版的 ,因为信赖感更高 

3 搜集各大使馆的资料各国大使馆都有为本国企业搜集商业信息的义务下面这个是美国的 

本文《外贸知识总结分享和实战经验-值得收藏》,发布于 2019年06月13日,仅供参考自学,不可作商业用途,原文链接:https://www.ai6ba.com/article/wen558.html

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最后编辑于:2019/06/13作者: 周林

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