外贸买家砍价时常用套路有哪些（外贸客户砍价应对技巧）
有些买家通常习惯于尝试一些降低价格的策略，也许他们读过一些谈判书籍或接受过相关的策略培训。当买家采用这种定位和盈利方式时，他们的目标通常是以卖方为代价获得最大的利益。
例如，聪明的买家知道，许多卖家在即将签订合同时特别容易妥协一些条款。此时，卖方可能会同意买方的一些小条件或适当的降价，而不会深入思考买房的要求是否必要。利用这种心理学来实现目标是许多买家倾向的方法。
以下是买家可能采取的六种常见策略，以及如何应对：
01
Anchoring 锚定
Buyer says: We"re looking to spend no more than $50,000 for this.
买家说：我们希望预算不超过5万美元。
通过这个策略，买家会告诉你他的目标价格，比如预算上限，锚定讨价还价范围。
How to repsond：
理想情况下，你应该是第一个提价的人，不要等买家先抛价。如果没用，不要把买家说的当回事。问对方为什么会有这样的预算，你能给出什么样的产品。目标是明确对方内心的真实价格，揭穿他的伎俩。
02
Whack Back 回击
Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.
不管你第一次接触买家说什么，他都会说:你的价格太高了。
这也是买家最常见的策略之一——看到报价总说太高。
How to respond：
问为什么。仔细听买家的解释，充分了解买家的需求，他们的解释通常会影响你的决定。
假如他们说：
“
Well, I"ve bought it before for X！
”我以前买过X产品。
你可以说：
“
I think the reason I"m here is that you"ve had a lot of problems in the past. We"re different than X.
我认为我在这里的原因是你以前可能遇到过很多问题，我们的产品不同于X。
03
Sticker Shock 标价冲击
Buyer says: It costs how much?!
买家说：它的成本是多少？
买家似乎对你提供的价格感到震惊。不要惊慌，这可能只是一种虚假的反应，毕竟做一个产品很久之后，报价多少双方都会在心里有杆秤。
How to respond：
不要在意他们的表演。只要认真询问为什么这个价格对他们来说很高。然后从买家的回复中寻找漏洞然后根据你发现的有力论据与买家进行新一轮的谈判。
04
Cherry Picking 选最有利的
Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we"ll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be...
我想我说过，最初的订单是5000个，包括5个组件。但我们必须先设置500个组件，包括2个组件。我已经分批了，所以我认为这个价格应该是...
在这种情况下，买家试图以这种方式获得价格优势，并告诉你小批量订单仍然存在延长原报价。
How to respond：
在这种情况下，您可以直接向买方指出：
“
I"ll need to review the pricing based on the new scope and terms.
”
我需要根据新的定量和相关规定重新审查价格。
他们可能不知道这些所谓的新条款是如何莫名其妙地出现的，但请记住，你不要被买家牵着鼻子走，告诉他重新设定的价格，以及为什么会这样定价。
05
Pencil Sharpening 尖锐
Buyer says: You"re going to have to do better than this. We need to get it for less.
买家说: 你必须的比这更好，我们要少花钱。
这是常见的反弹策略，以“get you ready/ 为降价做好准备。这意味着如果我们不能满足要求，我们就不会付钱。
How to respond：
此时千万不要问：
“
Well, where do we need to be?
”嗯，我们需要改进什么？
这其实是个陷阱。重点要集中在为什么和你拿什么产品和我们比较？这类问题。
坚持关注产品所能提供的价值。如果你只是有一个很好的解决方案来回的解决方案，他们通常不会再制造麻烦了。
06
Going, Going, Gone 走了，走了，走了
Buyer says: I will give it to a compe*** by noon if you don"t make this concession.
买家说:如果你不妥协，我会在中午前给你的竞争对手下订单。
这是利用时间压力降低卖家价格的策略。
How to respond：
在这种情况下，不要紧张，也不要像条件反射一样立即降价。拖延时间思考。
比如说：
“
I"m in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.
”我现在正忙着一件重要的事情，你稍等我很快就会回复你。
或者说：
“
So we"ll know one way or another after your meeting?
”所以，无论如何，我们会在你的会议结束后知道结果吗？
若买方拒绝，这很可能是虚张声势。如果买家说yes，花时间思考，然后回复买家，给出你可以接受的议价。但请注意，这可能是对方的战略集中攻势。如果你妥协了很多，他们将来可能会要求更多。
现在你知道买家通常使用什么策略了，下一步是考虑如何回应，为下一次谈判做准备。
请记住，销售工作是深入挖掘客户的真实问题，尽量区分买家的真实担忧和他们的虚张声势和还价伎俩。当然，我们也应该记住，人本身就是产品增值的体现：除了低价，你还能给客户提供什么价值？
（来源：K哥聊出海）
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外贸买家砍价时常用套路有哪些（外贸客户砍价应对技巧）
外贸买家砍价时常用套路有哪些（外贸客户砍价应对技巧）发表于2022-07-11，由周林编辑，文章《外贸买家砍价时常用套路有哪些（外贸客户砍价应对技巧）》由admin于2022年07月11日发布于本网，共2574个字，共5866人围观，目录为外贸百科，如果您还要了解相关内容敬请点击下方标签，便可快捷查找与文章《外贸买家砍价时常用套路有哪些（外贸客户砍价应对技巧）》相关的内容。
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